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Pymes, claves para exportar a China

Gustavo Girado | 25 Febrero del 2016

Asia oriental ha estado en el horizonte de Gustavo Girado (55) por casi 25 años, cuando formó parte, en el Ministerio de Economía, de un programa conjunto argentino-japonés sobre políticas de desarrollo. Pasó luego a Cancillería y a la Secretaría de Agricultura, siempre con esa zona como referencia. Con numerosos viajes al continente más poblado, y una nutrida experiencia académica sobre el tema –en las universidades del Salvador y de La Matanza–, Girado es, además, un hombre de consulta obligada en seminarios, debates y reuniones empresariales. Es autor del libro Comercio Argentina-Asia Pacífico, una carrera de obstáculos (Editorial Corregidor, publicado en 2003).

 

Más allá de la diversidad de países e historias que integran el Asia Oriental, hay pocas dudas de que el impacto y el crecimiento de China en las últimas cuatro décadas son las claves de las transformaciones en esa zona del planeta. En palabras del especialista, “el caso chino no tiene antecedentes, porque no hay registros previos de que más de 500 millones de personas, en muy poco tiempo, salieran de la pobreza. Y tampoco que una sociedad gigantesca, la más populosa del globo, en un país tan enorme, pasara de ser campesina a urbana e industrial en tan poco tiempo. Lo hizo a través de planes quinquenales muy estrictos, y con un proceso de apertura al capital transnacional que participa mucho de la actividad económica. “Todo ello –explica Girado– les permitió alcanzar los famosos dos dígitos de crecimiento anual (10% o más) durante 30 años, y le dio a China una envergadura enorme. A escala global, le permitió, incluso, asumir un rol de competencia en algunos espacios con la hegemonía de Estados Unidos, la economía más importante del planeta.”

 

DE CASI 0 A 16.000 MILLONES

 

¿Cómo ha sido el vínculo entre nuestro país y el gigante asiático? Según explica Girado, “para la Argentina, China prácticamente no existía a comienzos de la década de 1990. Comerciaban muy poco, pero además competían en soja, porque China exportaba la oleaginosa por esa época, así como exportaba petróleo crudo. Por supuesto, a medida que empezó a crecer, a China ya no le alcanzaba con lo que producía y empezó a incrementar su demanda externa de energía y alimentos. Ahí, nos involucramos nosotros como socios comerciales a través de la venta de agroalimentos, e importadores de bienes industriales de consumo. En lo que va de este siglo, el intercambio fue creciendo hasta rondar hoy los US$ 5.000 o 6.000 millones de exportaciones y entre 10.000 y 11.000 millones de importaciones, con un déficit para la Argentina de unos 5.000 millones por año”, resume.

 

Pero el especialista advierte sobre un cambio crucial en los últimos años: “Lo que me desvela de la relación actual entre China y la Argentina es el salto en calidad del vínculo. Desde el punto de vista comercial, China fue, durante décadas, proveedor de bienes baratos y de mano de obra intensiva, fruto del modelo industrial con el que el país asiático se insertó en el mundo: textiles, juguetes, etcétera. Pero eso cambió: hoy, China para la Argentina es, después de Brasil, el segundo proveedor de bienes de capital, y de partes y piezas de capital. Supera en ello a Estados Unidos y la Unión Europea.

 

- La tan mentada meta de China por desarrollar más su consumo interno que la inversión, ¿va a afectar el vínculo con nuestro país?

 

- El impacto directo va a ser sobre el complejo agroalimentario, e indirecto sobre otros complejos. Pero depende del tipo de políticas que llevemos a cabo nosotros y del tipo de vínculos que establezcamos. Se estima que las 500 millones de personas que mencionaba antes, desde el año que viene van a ser la máxima concentración de clase media del planeta, mayor aun que la europea y la estadounidense.

 

Uno de los temas a sumar en la mesa de negociaciones es el acceso a sus mercados. Hay que tener en cuenta que, para China –un país con 20 millones de consumidores de clase media como el nuestro– no importa en absoluto, porque es muy pequeño. En ese sentido, no sólo hay criterios mercantiles en sus objetivos, sino que la política está por detrás. De modo que, al negociar, se debería lograr que podamos incorporar más valor a los productos que ellos necesitan, aunque debemos ser conscientes de que eso no puede ir en contra de lo fijado por cada plan quinquenal.

 

- El hecho de que la Argentina sea, desde hace poco, un socio estratégico e integral, ¿qué implica en concreto?

 

- En la región son Brasil, Venezuela, Cuba y, ahora, la Argentina los que tienen ese tipo de vínculo. Otra vez: acceder a este rango implica salirse de las cuestiones sólo comerciales o de inversiones, para involucrar aspectos que tienen que ver con la tecnología, la cultura, los mecanismos de defensa, las posiciones políticas …

 

- Una empresa local, ¿qué perspectivas reales tiene de entrar en el mercado chino con éxito?

 

- Valoran conocer al otro en persona, lo que para un argentino implica asistir a una feria o integrar una misión comercial. Esto, que en sí mismo no es novedoso, en el caso de China exige un viaje de –al menos– cuatro días entre ida y vuelta, más otros dos para recuperarse del jet lag, todo lo cual suma casi una semana. Pero la tarea no se agota con una visita sola, porque la contraparte china va a valorar mucho que se haga más de un viaje. Forma parte de lo que ellos denominan guanxi; es decir, las relaciones de confianza entre ambos: qué gustos tiene el otro, cómo se comporta. Además, China es tan inmensa que tiene muchas variedades: una cosa es ir al centro del país; otra cosa es la costa oriental, que es la más internacionalizada; otra es el occidente con más peso de los musulmanes, quizás la menos desarrollada y con más dificultades para penetrar. Otros aspectos que valoran los chinos: saludar en idioma chino es muy bien visto; ofrecer tarjetas personales escritas en chino y en inglés también es clave (en castellano no suman nada). Y, si uno va a discutir cuestiones comerciales en grupo, debe respetarse un régimen jerárquico, donde una sola persona sea la que dialoga por nuestra parte, sin la costumbre latina de hablar todos a la vez.

 

- ¿Cómo debe encararse el tema de las escalas, en un mercado tan inmenso?

 

- Una pyme puede tener éxito, pero debe olvidarse de los 1.300 millones de chinos como clientes potenciales. La mitad de esa población vive en zonas urbanas, de modo que ya el total baja a 650 millones. Pero, además, las distancias son tremendas. Entonces, cuando se habla de “mercado chino”, hay que pensar en una provincia, o incluso en una ciudad y sus alrededores. Por caso, Shanghai y sus adyacencias suma una Argentina completa. ¿Por qué no empezar por allí, que tiene alto nivel de ingreso, muchos hoteles de cinco estrellas, y la zona financiera de mayor desarrollo? Es clave, además, encontrar el canal de comercialización correcto. De modo tal que resolver el tema de la escala es importante, pero no sería mi mayor preocupación.

 

 

 

Fuente: iEco. Carlos Liascovich - Autorización de Gustavo Girado

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